Aujourd’hui les professionnels ont quasi tous pris le réflexe internet. Depuis 2012, plus de 60% du cycle d’achat réalisé est réalisé sans contact avec le prestataire* et en moyenne un acheteur B2B recherche 3 documentations avant de passer un appel**. L’enjeu devient donc de produire du contenu afin d’accrocher les contacts…
Pourquoi ?
Les objectifs sont simples :
– Répondre aux interrogations de l’acheteur
– Rassurer le futur acheteur
Au niveau de la marque, générer du contenu permettra de :
– Se faire connaître
– Donner une image d’expert
– Attirer de nouveaux contacts
…dans le but d’arriver à la finalité : la vente.
Quels contenus ?
Les contenus mis en avant doivent en premier lieu intéresser et apporter de l’information.
Vérifiez les thématiques régulièrement abordées dans votre secteur, et surtout celles recherchées ! De plus, tenez-vous au courant de l’actualité.
Voici quelques idées :
– Les chiffres & baromètres
Ils doivent être récents et être en lien avec votre activité. Attention à ne pas arriver après la bataille, il faut communiquer et diffuser l’info tant qu’elle est fraîche.
Vous pouvez les présenter sous forme d’infographie par exemple.
– Des schémas explicatifs, explication de concept ou de méthode
L’objectif est de permettre aux gens de comprendre. Rien de mieux que les schémas !
– L’arrivée d’une nouvelle norme / réglementation
C’est vu et revu mais chaque année comprend son lot de nouveautés ! Quelques exemples pour 2018 : la RGPD, le nouveau contrôle technique, l’abaissement de la vitesse à 80km/h, etc. Chaque secteur a ses spécificités et elles évoluent, voyez cela comme une opportunité d’asseoir votre position d’expert.
Exemple d’un quiz sur la RGPD – les coordonnées sont pré remplies en cache :
– Guide comparatif
Avec Internet, la comparaison est devenu incontournable. Faites gagner du temps à vos contacts en leur proposant un comparatif tout fait. Cela fonctionne très bien pour des achats d’investissement ou alors en B2C pour les énergies.
– Livre blanc : les tendances de l’année, les best practices, etc.
Exemple Airflux – livre blanc sur l’efficacité énergétique
Exemple Newcom – livre blanc sur les tendances 2018 de l’objet publicitaire
Exemple Portakabin – Guide rédaction appel d’offres
Voir la landing-page avec formulaire pré-rempli
Vous l’aurez compris, il existe moult manière de se saisir de l’actualité. Aidez vos clients à comprendre, donnez leur des billes pour en savoir plus, et surtout donnez leur envie d’en discuter avec vous !
Demander une contre partie
Pour rendre les contenus mis à disposition rentables, vous devrez demander une contre partie à vos contacts : leurs coordonnées.
Attention à bien demander les infos qui vous sont nécessaires ! Un formulaire avec trop de champs paraîtra trop impliquant et fera fuir.
Voir notre article sur les formulaires web
Créer des scenario – lead nurturing
A partir de l’info « a téléchargé le livre blanc », vous pourrez lancer un scenario de recontact : envoi d’un email, recontacte téléphonique par un commercial, etc. N’hésitez pas à alimenter le prospect avec du contenu pertinent par rapport à sa problématique, afin d’orienter sa réflexion et de le suivre dans se phase de maturation.
Voir notre article sur le lead-nurturing
Pour conclure
Le livre blanc, comme les autres types de contenus générés, se doit d’être synthétique. Utilisez des phrases courtes, faites de paragraphes, agrémentez de schémas. Vous devez apporter une plus value pour guider vos contacts dans leur réflexion.
Enfin, n’oubliez pas que rien ne doit être pleinement gratuit. Il vous faut un minimum de coordonnées afin de créer un lead à partir d’un téléchargement de livre blanc, sans quoi vous ne pourrez pas recontacter l’acheteur. Gardez précieusement l’ensemble de ces données, elles vous serviront à la préqualification des leads.
Vos contenus doivent vous permettre de générer de l’activité commerciale !
*source : Harvard Business Review 2012 – **source : Content Marketing : Usages et préférences des acheteurs b2b.
