Alors que les postes de commerciaux présentent des salaires attractifs et de nombreux avantages (véhicules de société, frais, grande autonomie), les entreprises peinent à recruter à tel point qu’on parle pénurie. Comment expliquer qu’il est compliqué voire impossible de recruter des commerciaux ?
1-Un métier qui véhicule une mauvaise image auprès des candidats
Même si les cadres commerciaux sont au deux-tiers recrutés parmi les BAC+5 (écoles de commerce et ingénieurs), ce ne sont pas les postes les plus convoités par les jeunes diplômés et à part quelques entreprises à forte notoriété qui parviennent à attirer, peu d’entres-eux veulent vendre pour une PME industrielle de province.
Le réseau DCF a déterminé que le métier de commercial était jugé peu éthique, immoral, avec des horaires importants, une rémunération aléatoire et une forte pression des objectifs. Pas étonnant qu’il ait mauvaise presse auprès des jeunes.
Que l’on fasse remonter cette mauvaise image à notre culture judéo-chrétienne (vendre est un pêché) ou à l’individualisme des commerciaux qui présentent une image peu altruiste de leur métier, le fait est que les entreprises peinent à recruter.
2-Un recrutement difficile et un mode de rémunération peu apprécié
On note un décalage important entre les attentes des recruteurs et des candidats.
On a des entreprises qui souhaitent des commerciaux prêts à l’emploi, utilisables immédiatement et payés essentiellement en salaire variable.
D’un autre côté, on a des candidats dont le premier critère est l’ambiance de travail, qui attendent de leur entreprise une formation solide, des soutiens marketing et techniques et une rémunération la plus fixe possible.
Très présent sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, les candidats sont sensibles aux contenus des pages entreprises. Beaucoup de sociétés ont des pages vides voire inexistantes. Difficile d’attirer des candidats.
Enfin, les choses vont vite et aujourd’hui, les recrutements ne doivent pas trainer, au risque de perdre le candidat.
3-Un turnover important
Si une entreprise parvient à recruter un candidat, elle le gardera en moyenne un peu plus de deux ans, ce qui est peu, vu l’investissement important que l’entreprise doit faire en formation. Le drame de la plupart des PME est qu’elles ont une force de vente vieillissante et ne parviennent pas à recruter et fidéliser de jeunes collaborateurs.
Voici les principales raisons de ce turnover :
3-Un manque de formation et d’outils en interne
Les formations commerciales sont peu nombreuses dans les écoles de commerce, qui font la part plus belles au management et à la gestion. Les techniques de ventes pures et dures ne sont quasiment pas abordées. La formation se fait donc le plus souvent sur le tas au gré des expériences et des stages.
L’entreprise dispose rarement d’un dispositif de formation en interne pour les nouveaux commerciaux et les formations à la vente sont très rares. On continue de croire que la vente est un don inné.
Résultat : on envoie au casse-pipe de jeunes soldats inexpérimentés qui finissent par quitter l’entreprise à force de ne pas atteindre leurs objectifs et de ne pas gagner leur vie.
4-Des lacunes d’encadrement
Les commerciaux sont le plus souvent encadrés par d’autres commerciaux qui n’ont pas de compétence ni d’expérience du management. Souvent des commerciaux présents de longue date qu’on récompense en leur donnant un titre de chef d’agence ou de responsable de région.
Sur le fond, ils restent souvent commerciaux, en gérant les grands comptes locaux et n’ont pas assez de temps à consacrer au management. Incapables de former les nouveaux collaborateurs au succès, ils sont parfois la source de la démotivation des personnes qu’ils sont censés encadrer.
5-Des politiques commerciales peu claires
Dans beaucoup d’entreprises, les règles ne sont pas claires et même si elles se targuent d’avoir une politique commerciale objective, les exceptions et passe-droit sont légions.
On verra ainsi un jeune commercial se voir attribuer un secteur géographique, mais se voir retirer la gestion de comptes clés, gérés historiquement par un collègue ou par la direction commerciale. Ce découpage malvenu le prive d’une clientèle acquise et donc d’un revenu important. On préfère lui laisser la prospection pure de nouveaux clients, quitte à le dégoûter complètement et le voir partir.
Conclusion
Si les entreprises veulent renouveler ou développer leur force de vente, elles doivent accepter quelques vérités.
- Elles ne trouveront pas, à moins de débaucher des vendeurs expérimentés à la concurrence, des commerciaux opérationnels directement. Elles doivent investir en formation.
- Elles doivent avoir des règles claires et justes et accompagner les jeunes commerciaux pour les fidéliser.
- Elles doivent avoir de vrais managers à temps plein qui animent les équipes.
- Elles doivent être ouvertes sur des profils atypiques, des formations en alternance ou des promotions internes de techniciens par exemple pour élargir la cible des recrutements.
Sources :
Le livre blanc de la fonction commerciale édité par le réseau DCF
Etude Uptoo sur les Jeunes diplômés commerciaux
