Le plus souvent, les sites d’e-commerce B2B ne sont pas des sites marchands classiques. Les produits sont complexes, configurés, les paniers moyens importants, les frais de livraison compliqués à calculer. On oubliera donc les produits standards tarifés, les paniers, les frais de port et les cartes bancaires pour leur préférer des outils de chiffrage.
Constat : l’internaute cherche de l’information en B2B
Les acheteurs en B2B et surtout en matière d’investissements (machines, bâtiment) se renseignent avant d’entamer une relation commerciale. Voilà pourquoi il est important d’avoir une stratégie de contenu sur vos produits (documentations, fiches techniques, photos…etc).
En fin de parcours, ils doivent construire un budget et il peut être intéressant de leur fournir des outils de chiffrage. Ces outils n’ont pas toujours comme fonction de calculer un prix exact, mais parfois de donner une fourchette de coût.
C’est aussi un moyen de ménager la force de vente qui n’apprécie guère être remplacée par un site e-commerce. Un outil de chiffrage est approximatif et n’est jamais complet.
Voici les règles d’or pour construire un outil de chiffrage efficace
Se focaliser sur l’essentiel
Inutile de gérer les exceptions, les compatibilités, les stocks ou autres choses compliqués. L’idée est de donner une valeur à votre produit ou votre prestation. Il faut traiter 80% des cas. Le sur-mesure restera non-modélisable en ligne. Inutile de recréer un ERP. Un chiffrage n’est pas un devis.
A vouloir être trop précis, on arrive à des calculateurs trop compliqués, trop chers, impossibles à maintenir et qui découragent les internautes. Garder à l’esprit la loi des 20/80.
Déterminer les données entrantes
Il faudra bien réfléchir aux informations clés à demander et faciliter l’expérience du prospect.
La règle disant que la chance qu’a un formulaire d’être rempli est inverse aux nombre de champs reste exacte.
Par exemple, s’il doit saisir sa consommation électrique, essayer de construire votre calcul sur le montant bimestriel d’une facture EDF, plus facile à trouver pour l’internaute que sa consommation mensuelle.
Ne pas hésiter à simplifier les demandes. Si vous demandez à un prospect le nombre d’heures travaillées par an, demandez-lui son effectif et multipliez-le par 1500 heures.
Indiquez les bonnes unités à demander : euros, KiloWatt, année, etc. Il ne faut que vous vous exprimiez en M3/sec et que le client s’exprime en M3/Heure.
Ne pas hésiter à scinder des données trop complexes. Si vous avez besoin de trouver un produit dans une base de plusieurs centaines de lignes, demandez la marque, puis le modèle pour faciliter la recherche.
Déterminer les algorythmes
C’est ce qu’il y a de plus central à ce type de projet, il faut des algorythmes simples qui permettent de gérer presque tous les cas, quitte à être parfois approximatif et trop linéaire.
Voici un exemple pour calculer le prix d’un véhicule avec 4 données entrantes : le type de véhicule, son âge, les options et le type de motorisation.
On aura quatre tables de menu déroulants qui gèrent des données. A chaque fois, ce qui apparaît dans la liste :
| Type de véhicule | Prix € HT |
| Dacia Sandero | 8 200 |
| Renault Scénic | 14 500 |
| Renault Espace | 25 800 |
| Âge du véhicule | Décôte |
| Neuf | 100% |
| 1 an | 75% |
| 2 ans | 65% |
| 3 ans | 55% |
| 4 ans | 52% |
| 5 ans et plus | 50% |
| Options | Prix € HT |
| Aucune | 0 |
| Peinture métal | 1500 |
| Gallerie | 500 |
| Peinture et gallerie | 2000 |
| Motorisation | Prix € HT |
| Diesel | 110% |
| Essence | 100% |
| Electrique | 130% |
On pourra alors définir un algorythme comme :
Prix = Type de véhicule x Âge x Motorisation + Options
Présenter les résultats de façon simple
Il faut présenter au client un mode de présentation clair. Par exemple, si le choix de la motorisation est dépendant du budget, il faut peut-être le supprimer de données entrantes pour le mettre en variantes de résultat, par exemple :
Il peut être intéressant de proposer au client de recevoir les informations par email afin d’en garder une trace, proposer un export excel des informations ou bien le téléchargement d’un chiffrage en PDF.
Ne pas oublier de vendre
Si on propose ce type d’outils, c’est bien dans le but de vendre.
Il faut donc à tout prix contacter la personne qui a effectué ce chiffrage car elle semble être à une étape très mature de sa démarche d’achat.
Les solutions sont les suivantes :
- Exiger des coordonnées de contact dans le formulaire
- Créer le trafic vers le configurateur par une emailing et tracker les cliqueurs
- Proposer l’envoi du devis par email
- Mettre en place un outil de webtracking et suivre particulièrement cette page web
Voici quelques exemples d’outils de chiffrages :
| Calcul du coût d’une voile d’ombrage
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Comptage du potentiel d’un fichier
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| Calcul du coût d’un contrat de maintenance
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Calculateur d’économies de chauffage
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| Calcul des secteurs des commerciaux
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Calcul du prix de vente d’un compresseur d’occasion
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| Calcul d’économies sur la production d’azote
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Comparatif bati et modulaire
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