Le web tracking est une technique web B2B visant à identifier les visiteurs de son site Internet. Rares sont les visiteurs qui laissent leurs coordonnées ou font une demande sur un site, l’enjeu est donc de capter les visiteurs pour en faire des leads commerciaux.
La technologie du web tracking se base sur la signature électronique du visiteur, c’est à dire son adresse IP. Bien souvent, elle ne nécessite pas ou peu de moyens pour sa mise en place.
Lors de la visite, on collectera différentes informations :
– Page d’entrée du site
– Nombre de pages visitées
– Durée de visite sur chaque page
– Page de sortie
Selon les prestataires, on pourra paramétrer des rapports journaliers ou hebdomadaires présentant les dernières visites.
Vous pourrez aussi obtenir les informations de contact sur le visiteur identifié : Raison social, activité, coordonnées.
On pourra imaginer toute une panoplie de système d’alerte, de processus de traitement selon la page / le thème consulté. On concentrera ses efforts sur un contact ayant été jusqu’à la page tarifs / devis. Ou alors sur un contact qui est venu à plusieurs reprises sur une même page. Il faudra réussir à classer l’information collectée en pistes plus ou moins chaudes.
Une technologie qui nécessite un effort de traitement
Mais savoir que l’entreprise X a visité telle ou telle page de votre site ne sera pas suffisant. Que faire de cette information ? En l’état, rien.
La donnée aux commerciaux ? Ce serait une erreur, aucun commercial ne traitera cette info brute.
Cette visite devra être qualifiée, enrichie. Il est nécessaire de faire un effort de traitement afin de rapprocher cette visite d’une personne à recontacter. Vous pourrez vous aider des réseaux sociaux : pages visitées sur la thématique du marketing, il a de fortes probabilités que ce soit le visiteur soit le responsable marketing.
Une technologie qui a ses limites
L’adresse IP mènera à une raison sociale uniquement pour les grosses structures. Si vous ciblez des artisans, vous pouvez d’ores et déjà oublier le web-tracking. Vous ne verrez remonter que des FAI.
Idem, si le trafic de votre site web est faible, peu de visites risquent de remonter et encore moins risquent d’être identifiées. Il sera difficile de trouver la rentabilité dans ce cas de figure.
Autre alternative : le retargeting email
Une alternative au web tracking serait d’utiliser le retargeting. Cette technique à le but même : convertir l’audience de votre site, mais elle repose sur l’email.
Le système repose sur l’installation de tags pour tracker la navigation, et la connexion avec des méga BDD pour retrouver l’email du visiteur (l’adresse IP est reliée à un email dans la méga BDD).
Ensuite le scenario définit se mettra en place. Envoi d’un email X heures ou jours après la visite, tout dépendra de votre cycle de vente.
Le message envoyé pourra varier selon les pages visitées et aura donc différents buts :
- réassurance,
- informations produits/services,
- conversion, etc
Attention toutefois car cette technique peut-être mal perçue et considérée comme intrusive. A aucun moment le visiteur n’a laissé son email…
Conclusion
Ainsi, si l’information collectée est suffisante et qualifiée, l’exploitation de votre audience web sera une véritable mine d’or pour votre force de vente. Vos commerciaux connaîtront avant même de contacter les prospects leurs points d’intérêt. Mais la réussite de cette solution réside en votre capacité à transformer des leads anonymes en leads qualifiés.
