Les études démontrent que seuls les clients peu satisfaits laissent des avis sur la toile. Dans cet article, nous allons vous montrer comment amener vos clients à rédiger des avis positifs concernant votre savoir-faire professionnel. La rédaction de cas clients est un signe de professionnalisme et de confiance pour une agence B2B. En mettant en avant ses capacités techniques par des commentaires de clients, l’agence favorise l’acte d’achat et incite le prospect à devenir client à son tour.
Vous devez savoir que 9 clients sur 10 lisent les avis et commentaires des acheteurs précédents avant de finaliser leurs achats. Pour se faire, il est indispensable de communiquer dessus ; 63 % des marketeurs estiment que les études de cas sont des techniques marketings efficaces !
- Sélectionnez les clients ambassadeurs
La sélection des clients doit être réalisée dans une réelle stratégie marketing B2B. Ne demander pas à tous vos clients de répondre à votre enquête mais faites une sélection de ceux les plus à même de répondre aux besoins des prospects. Trouvez les plus disponibles et les plus inspirés !
Après une étude de vos clients, vous pourrez analyser quel est le secteur d’activité le plus concerné par vos solutions. Servez-vous de ces données ! Par exemple, lorsqu’une agence de marketing travaille essentiellement avec des entreprises du secteur industriel, cela évoque de forte connaissance dans un secteur précis ce qui viendra rassurer les futurs clients.
Vous pourrez également distinguer les types d’entreprises à qui vous vous adressez habituellement. Sont-elles plutôt des TPE, des PME, etc. Cela impacte forcément sur vos argumentaires puisque les prospects vont essayer de s’identifier aux clients avec lesquels vous traitez actuellement. Si votre cible concerne aussi bien les grandes que les petites structures, faites un témoignage de chaque pour prouver votre adaptabilité.
Votre entité propose une multitude de produits et services à vendre ou à louer ? Promouvez-les utilement ! Tous vos produits et service ne se valent pas et c’est pourquoi, dans la rédaction de vos témoignages, vous devez vous exprimer sur vos « meilleurs » produits/services.
Si vous réalisez des témoignages clients, n’oubliez pas de rappeler le contexte de base grâce auquel vous avez commencé à collaborer avec votre client. Le rappel de ce contexte par une simple phrase d’introduction permettra aux prospects de prendre connaissance des différentes problématiques existantes et de les comparer avec les leurs.
- La rédaction du cas clients/témoignage
Passons maintenant à la rédaction du témoignage. Plusieurs méthodes existent afin de constituer un texte qui soit percutant. Le texte à rédiger sera différent en fonction du média que vous allez utiliser.
- Pour le web : Préférez un texte simple et synthétique qui mettra en avant vos capacités à répondre à la demande du client. La présentation du client se doit d’être brève et accompagnée d’un visuel ou d’un graphique. Mettre des chiffres augmentera aussi bien la pertinence de vos propos.
Il est également important de réaliser une page dédiée sur votre site afin d’améliorer le référencement et de donner de la valeur aux témoignages.
- Pour le print : Vous allez disposer de la place adéquate pour réaliser une vraie fiche de témoignage alors profitez-en pour créer une introduction conséquente sur votre client et les besoins de départ. Expliquez comment vous en êtes venu à proposer tel ou tel produits/solutions de part l’analyse des problématiques de base.
Pour l’écriture, choisissez un vocabulaire simple et compréhensible de tous afin de ne pas effrayer vos futurs clients. La compréhension doit être automatique pour que le témoignage puisse produire l’effet escompté.
Utilisez le même schéma pour tous vos témoignages afin de créer une harmonie :
- Décrivez rapidement l’entreprise concernée : La description doit comporter les éléments majeurs afin que le prospect puisse se mettre à la place du client.
- Enoncez la problématique et les besoins de cette entreprise : Si un prospect a les mêmes besoins, il pourra conclure que vous avez les compétences pour y répondre ainsi que des solutions adéquates.
- Expliquez comment vous avez résolu la situation, quelles étaient les méthodes/produits utilisés. Attention à ne pas faire de la publicité directe de votre entreprise !
- La mise en place des éléments et la diffusion
Fixez des dates dans un rétro planning ! Cette technique vous permettra de programmer concrètement les rendez-vous avec vos clients : date de l’interview, période de relecture, date de publication, etc. Ne négligez pas cette étape car c’est votre client qui vous donnera l’accord de la publication…
Une fois que votre témoignage est rédigé et que vous avez eu l’accord pour la publication, vous allez devoir le diffuser. Un témoignage clients a de l’utilité uniquement s’il est diffusé :
- Communiquez en interne. L’équipe commerciale doit être informée rapidement car ce type de document peut inciter les clients et il servira donc d’argumentaire de vente.
- Communiquer en externe. Il est conseillé de diffuser vos témoignages sur une page dédiée de votre site web qui rassemblera tous les témoignages de vos clients. Vous pouvez également prévoir l’impression d’un document plus détaillé qui sera distribué sur des salons, lors de rendez-vous, etc.
Enfin, si votre entreprise est présente sur les réseaux sociaux, n’hésitez pas à publier ces témoignages. Ils sont un gage de confiance !
